Veštine aktivnog slušanja su tehnike koje pregovarači uvežbavaju kako bi smanjili emotivnu napetnost, saznali bitne informacije ili uspostavili odnos koji će promeniti ponašanje sagovornika. Veštine aktivnog slušanja predstavljaju tajno oružje efikasnog pregovaranja i njihov cilj je da dovedu do stvaranja uticaja na suprotstavljenu stranu.
Aktivno slušanje nisu saveti, osude, nagovori ili potenciranje sopstevnih ideja. Treba naglasiti da je u kriznim i konfliktnim situacijama način na koji je nešto rečeno, kao i boja glasa, stav i projektovana iskrenost mnogo važniji od bilo koje fraze koju pregovarač može iskoristiti u tom trenutku.
VEŠTINE AKTIVNOG SLUŠANJA:
Etiketiranje emocija – ovom tehnikom se identifikuju izražena osećanja i označavaju emocije koje sagovornik još uvek nije prepoznao
Prepričavanje ili davanje značaja u drugoj formi – koristi se za kratke potvrde značenja, tako što pregovarač prepričava poslednje reči sagovornika
Ogledalo/reflektovanje – podrazumeva ponavljanje nekoliko poslednjih reči, pri čemu visina glasa na kraju rečenice treba da demonstrira razumevanje
Sažetak ili periodično sažimanje glavnih segmenata razgovora – ovom tehnikom pregovarač prepričava glavne segmente priče, čemu dodaje i sagovornikova osećanja
Pitanja otvorenog tipa – pitanja koja daju slobodu odgovora sagovorniku
Minimani ohrabrivači – kratki odgovori ili zvukovi koji znače da je pregovarač prisutan i da sluša
Efektivne pauze (tišina) – koriste se neposredno pre ili nakon kazivanja nečega što je značajno i pomažu da se usmere misli i pokaže sagovorniku da je konverzacija uzajmna
„Ja” poruke – izjave u prvom licu jednine koje se koriste da se kontrira sagovorniku koji se ponaša kontraproduktivno, ali tako da ne izgleda kao direktno optuživanje
Od izuzetne je važnosti da pregovarač, pored profesionalnog i životnog iskustva poseduje odgovarajuće lične osobine kao što su hladnokrvnost, stabilnost, upornost, fleksibilnost i mnoge druge.
